Platforme množičnega financiranja, med katerimi prednjači Kickstarter, so za mnoge projekte – tudi slovenske – postala odlična priložnost za preboj in uspeh na globalnemu trgu. A danes je bolj kot kdajkoli prej tudi ta prostor postal nasičen, zato je izjemno pomebna komunikacija in marketinška kampanja.
Platforme množičnega finanicranja so svetovni hip, Kickstarter pa absolutni fenomen. Za lažjo predstavo: po zadnjih podatkih je na Kickstarterju doslej nastopilo 230 tisoč takšnih in drugačnih projektov, pri čemer jih je skoraj 85 tisoč uspešno doseglo cilj, skupaj pa je bilo na platformi zbranih 1,7 milijarde dolarjev, ki jih je prispevalo preko 22 milijonov podpornikov iz vsega sveta.
Kaj pa Slovenija in tovrstne oblike financiranja? Pravzaprav ne mine mesec, da ne bi slišali za novo (uspešno) slovensko zgodbo na platformah množičnega financiranja, predvsem na Kickstarterju, pa tudi Indiegogo idr. Doslej je bilo uspešno podprtih že kar nekaj naših projektov, ki so po svetu navduševali tako z inovativnega produktnega vidika kot tudi z učinkovito kampanjo, ki je nekakšen predpogoj uspeha. O tem in še čem so spregovorili Niko Klanšek (FlyKly), slovenski rekorder na Kickstarterju, Jurij Lozić (Musguard) in Miha Artnak, ki je sodeloval pri kampanji Zen Egga.
»Marketinška kampanja ima pri vsem skupaj izjemno pomembno vlogo, saj je Kickstarter nekakšna realna simuacija trga,« meni Jurij Lozić, ustanovitelj Musguarda, blatnika, ki se je na Kickstarter podal »že« leta 2013 in s projektom (ter kampanjo) navdušil ter na koncu zbral 44.633 ameriških dolarjev od 10.000 zastavljenih. »Takrat je kampanja v marsičem temeljila na osebnem odnosu – kontaktih z ‘opinion makerji’, blogerji itd. Osredotočili smo se predvsem na obveščanju zainteresirane ciljne javnosti oziroma skupnosti – urbanih kolesarjev, ki smo jih nagovarjali preko blogov, forumov, Facebook skupin itd.« Pri tem je ključnega pomena tudi dobro pripravljen promocijski material – video, fotografije –, kar je na Kickstarterju postal »obvezen« standard.
Skupnost je ključna
Glede na intenzivnost kampanj, ki v povprečju trajajo okoli 30 dni, so izjemno pomembne priprave. Niko Klanšek (FlyKly) se je na projekt pripravljal tri mesece, pri čemer je imel že prej veliko izkušenj, saj je sodeloval pri mnogih drugih projektih, do danes jih je na Kickstarterju zabeležil že štirinajst. FlyKly je za zdaj slovenski rekorder na platformah množičnega financiranja, saj je s pametnim električnim kolesom zbral več kot 700 tisoč dolarjev.
»Na Kickstarter projekt smo se pripravljali tri mesece. V tem obdobju smo vse pripravili; od videa, fotografiji in ‘copyja’, do spletne strani, prisotnosti na družbenih omrežjih. Poleg tega pa smo gradili community okoli FlyKly, kar po mojem mnenju je najbolj pomembno za uspeh,« je dejal Klanšek. »Pred in med kampanjo smo se povezovali s kolesarskimi skupnostmi po vsem svetu. Gre za skupnosti, ki se dobijo enkrat na teden ali mesec in se gredo voziti s kolesi po mestu ter družiti. Všeč jim je bila naša vizija, kako želimo spremeniti mesta v bolj kolesarsko prijazna. Ko smo štartali na Kickstarterju, so nas podprli in o nas širili besedo.«
Nasploh obstaja kar nekaj zakonitosti, ki jih pri velja upoštevati. Da je skupnost podpornikov na prvem mestu, opozarja tudi Miha Artnak, ki je bil zadolžen za raziskavo ter Kickstarter kampanjo projekta Zen Egg, manjšega lesenega jajca, ki je prav tako požel izjemen uspeh ter zbral 111.144 dolarjev (od zgolj 2200 zastavljenega cilja). Artnak izpostavlja še nekatere pomembne elemente. »Hiter doseg zastavljenega cilja odpira vrata v medijsko razpoznavnost. Prej ko zmagaš, prej te opazijo ostali zmagovalci na Kickstarterju – tako več časa ostane za nadaljno promocijo in snežena kepa se začne kotaliti,« pravi ter dodaja: »Vedno poskrbi, da je izdelek pripravljen za produkcijo, ne blefiraj v komunikaciji in ne uštej se v ceni, cilj vsega skupaj pa mora biti dolgoročen posel.«
Razloge za izjemen uspeh Zen Egga vidi tudi v tem, da so padli v segment impulzivnih nakupov. »Če lahko zadržiš končno ceno, s produkcijskimi stroški in profitom vred, pod 40$, si lahko mimogrede spontan nakup za naključne obiskovalce. Prav tako so produkt komunicirali pravi ciljni skupini in izpostavili pravo dodano vrednost.«
700k $ za 700k video ogledov
Čeprav se morda zdi, da vsak projekt na tovrstnih platformah na koncu uspe, to seveda ne drži. Na Kickstarterju denimo več kot 137 tisoč projektov ni doseglo zastavljenega cilja. Razlogov je seveda več. »Slab produkt, slaba strategija in izvedba ter slaba komunikacija – zavajanje ter napačna izpostavitev dodanih vrednosti napačnemu segmentu in neodzivnost na vprašanja skupnosti,« pravi Artnak in poudarja še »fail« v primeru uspešne kampanje: slaba izpolnitev obljub in e-trgovina, ki sledi, s čemer se velikokrat pozabi na dolgoročnost posla.
Potem, ko je »osvojil« Kickstarter, bo FlyKly letošnje in prihodnje letu namenil predvsem širjenju trga, nato pa spletni prodaji ter trgovini koles, medtem ko dolgoročno vidijo svoje poslanstvo v pametnih orodjih za urbano mobilnost. Sicer pa Klanšek kot glavni razlog za (ne)uspeh vidi v obisku na strani, nato viziji, ekipi ter produktu. »Statistika je pokazala, da toliko kot pripelješ ljudi na Kickstarter stran, toliko sredstev bo projekt nabral. FlyKly je nabral 700 tisoč dolarjev in imel 700 tisoč video ogledov na Kickstarterju.« Kaj pa bi svetoval nekomu, ki bi šel danes na Kickstarter? »Da se pred kampanjo osredotoči na vsebino in skupnost. Kot že rečeno, vse je v obisku, ki ga na svojo Kickstarter stran pripelješ na tri načine: preko skupnosti, medijev ter oglaševanja na družbenih omrežjih.«
Konkurenca na tovrstnih platformah je postala zares izjemna, kar pomeni, da morajo biti kampanje premišljene, strateške in kompletne. Izstopati je težko, vsekakor drugače kot pred nekaj leti. Obstjajo pa določene specifike, ki jih velja upoštevati. »Veliko se dogaja kar znotraj platforme, kjer se projekti povezujejo med seboj. Marketing znotraj Kickstarterja deluje,« meni Lozić, ki je z Musguardom danes prisoten po trgovinah v New Yorku, San Franciscu, Prizu, Londonu, Tokiu ter drugod po svetu.
Artnak pravi, da se Kickstarter spreminja v klasičen »marketplace« z zbiranjem prednaročil. »Če bi lahko dosegel prodajalce, bi jim svetoval, da se ukvarjajo s produktom, saj zaslužek na platformi večinoma pokrije nastale stroške in validira povpraševanje. Marketing pa ima zato lažjo nalogo. Izstopa se z dobro zgodbo in jasno komunikacijo unikatne dodane vrednosti.«
Post-kickstarter
Kot že uvodoma rečeno, je kar precej slovenskih projektov, ki so poleg omenjene trojice, uspeli z množičnim financiranjem. »Na slovenske kampanje sem ponosen, ne želim pa si, da razumemo ta uspeh kot otvoritev konzumeristično naravnanega trga – ne gremo ‘štancat’ lesene kocke, železna jajca in nepotrebne smeti zavoljo hitrega zaslužka. Osebno sta mi bili najbolj všeč kampanji Lumu in Musguard, saj gre za res dobre izdelke. Tudi Zen Egg je unikaten. Demonstrirali smo dober marketing, zdaj pa čakamo na naslednjo dobro vsebino,« pravi Miha Artnak, ki skupaj s Srđanom Prodanovičem razvija aplikacijo Fatsell, ki po kampanji pomaga nadaljevati prodajo.
»Post-kickstarter« aktivnosti so izjemno pomembne za dolgoročnost. »Najboljša promocija so novi produkti!« pravi Lozić, ki je razvil še sprednji blatnik Musguard, po kampanji pa se je posvetil predvsem prodajnemu delu. Med slovenskimi projekti na Kickstarterju ga je ob FlyKly-ju, ki je tudi produktno zelo zahteven projekt, prepričal Kefirko – posoda za pripravo kefirja. »Šlo je za dobro pripravljeno kampano z iskreno, neposredno in jasno komunikacijo. Produkt je inovativen in je zasedel nišo, ki je ni bilo.«
Ta zapis je bil najprej objavljen v rubriki Startup Marketing v Marketing magazinu.
Jure Doler je izkušen podjetnik ter strokovnjak za digitalni marketing, ki je med drugim sokreiral celoten brand Dejana Zavca v njegovih šampionskih začetkih. Pri SmartNinji svoje izkušnje ter mnoge koristne trike in nasvete deli preko SmartNinja Startup Marketing tečaja.
